阿里云田丰：不到1亿的中产女性消费能力超越男性

　　9月3日消息，由长江商学院主办的“产业互联新生态，智绘商业新图景——第十届长江青投论坛”今日在深圳举行。商汤产业战略研究院院长，阿里云研究院创始人田丰出席并发表演讲。

　　田丰在演讲中表示：7亿的女性里面，有不到1亿的中产女性，她们相对来说消费的能力要超越平均水平，甚至超越男性。

　　商汤产业战略研究院院长，阿里云研究院创始人田丰以下为演讲实录：

　　今天这个演讲有三个关键词：

　　第一，新中产的市场。

　　第二，内容和消费结合的越来越紧密，内容到消费、消费到内容有一个闭环，所以内容的社群是一个最重要的事情。

　　第三，增量做的越来越困难的时候做存量，存量归结到会员的营销。

　　我们看一下新市场，传统的平台企业或者在线互联网，经常会认为是流量，但是当存量市场要深耕的时候，会无限细分的往下细看，消费者的族群从一个亿到1000万、100万，甚至最终能够细分到每一个人，往下细看的时候会有完全不同的需求，所以每年我们从数据里面会看到新的族群，比如今年大家说的最多的是下沉市场、下沉消费，三四五六线城市，甚至包括小镇青年，这部分人口是6.7亿，也是现在各大平台里所谓活跃用户增长的主力人群。

　　64%的下沉市场消费者都是本科以下的学历，大家在消费的层面上会有完全不同的趋势，比如一二线城市，更多会看得到、付费的知识内容，在快手上美食、风景会比较大，和马斯洛的金字塔是不一样的。

　　人均消费相对来说月消费2000元，小额的生活类和刚需娱乐这块的支出占比更高，比如饮食、穿衣支出会占一半以上，这个和一二线城市也不同。

　　生育率相对来说有闲、有时间，注重熟人网络时间的渠道推荐，而且生育率相对较高，这是第一个下沉市场的特点，在下沉市场最重要的是做渠道的信任、相应渠道的布点、供应链布局。

　　第二个是中国老龄化社会是未来10年、20年，甚至更长期的消费增长点，我记得在一年以前我们还在讲中国老龄化人口是两亿，但是现在增长的非常快，有一个新的统计已经接近4.5亿的人口。

　　老龄化社会的发展，移动互联网的渗透率相对偏低，所以我们看到新零售很多新品牌在开发老龄化市场，比如说像多点等等社区、超市类的在做开发。

　　老龄化社会并不等于消费降级，其实在消费上面有升级，从天猫、淘宝的数据来看，老人也会买GoPro、无人机、高端营养品、保健品，老人时间充裕，现在专门有一些社群的流量入口是老年人，比如说摄影社群、旅游社群等等。而他们又比较注重线下实体店与性价比。

　　第三个是中国女性消费的升级，一个特别有意思的话题她经济是女字旁的，现在大家还会专门研究细分市场他经济，我今天重点讲女性，7亿的女性里面，有不到1亿的中产女性，她们相对来说消费的能力要超越平均水平，甚至超越男性。

　　一二线城市以29下为主，三四线城市以30岁以上40岁以下为主体，来做不同的消费，教育、旅游等等。我这边指出三个新兴的族群，但背后通过数据能够不断地细分市场圈子。

　　第二个，新渠道，新零售直观感受是，大家探讨的是电商与线下的关系，我们会发现O2O没有讲清楚，到底怎么O2O。后面出现了新零售、数据中台，背后也是在讲渠道之间怎么做融合，分佣怎么分，背后数据怎么共享，怎么对统一的用户产生一个更好的个性化供应链服务。

　　我们再看一下，拿自己举例，以前有时间的时候会去逛天猫、淘宝，看一些好玩的3C数码等等，后来逐渐开始看抖音。今年我特别喜欢看小红书，因为小红书上面的内容质量相当高，而且有很多的指导性，还有一些专业性的图片。

　　所以，我们总体来分析一下，任何一个品牌如果都做私域流量，我们拿一个方法论，天猫在新零售提出来的方法论。模型配上FAST的指标体系，简单来说先让消费者意识到你的品牌，通过你在短视频、抖音、快手里面的营销来意识。

　　第二步让他对你感兴趣，通过小红书的KOL、KOC的意见领袖，有观点的消费者来影响，包括大众点评，在全球我们都发现有不同的大众点评、小红书的国外落地模式和商业品牌。

　　感兴趣之后是最关心的成交转化率，通过天猫、拼多多或者其他电商平台我们都可以做转化。

　　最后，我们希望每一个交易过的用户都能够成为重度会员，比如说你的消费频次能够提升，客单价能够提升。针对每个阶段不同的提升转化的方法，最终可以算出来每年的双十一或者促销季有多少用户数字化了，有多少用户感兴趣，多少用户成交，甚至多少用户升级成我的会员，或者更多的会员体系。

　　所以简单来说，现在的渠道是全渠道营销。背后用内容来种草，消费来拔草，会员是养草的方式，每个品牌商都在养自己的草原。

　　再往下细看，每个品牌都有一个进化论，原来我们都在讲品牌的双十一全年的成交额是多少，也就是我们说的GMV。后面我们更多说的是数字化消费者的资产，从看到你的品牌、意识到你的品牌就已经开始数字化了，端到端掌控需求的一些变化，对企业的销售进行KPI指导。

　　从源头捋一下怎么种草。拿抖音分析，最近抖音出了一份报告，抖音划分了十大族群，有各种各样门类的视频，时尚类、美容类、健康类、教育类、美食、动漫、游戏、才艺、宠物、旅行、明星，背后有大量内容的创造者。

　　我们再看一下抖友、抖商的画像，非常有意思，有一些共性和大家不知道的东西，这部分人首先爱玩，有时间，所以我们看一下区域的分布，广东人很爱玩，江浙沪的包邮区也比较爱玩，包括四川爱耍，里面有大量的内容创作者。

　　所以为什么今天大家在探讨哪吒和《王者荣耀》背后的团队都在四川，有了时间你才会创造更好的IP和内容。我们再看一下，抖音里面大量的创造者是兼职的，这种纯专业的创造者不到一半。

　　抖音的创造者是斜杠青年，原来有自己的工作，他们创造的内容目前最受欢迎、流量最大的其实是动漫、游戏、才艺、教育、美食、时尚类的流量，我自己也有一个抖音号，我发现也是这样，你发这方面的内容流量会很快。

　　而且你会发现流量推荐的引擎有几个档次，第一个档次是500，后面的档次是1000，往上还有不同的档次，这都是流量在帮你控制。如果一开始你的流量很好，那它会更多的给你导流，去做分发。

　　收入方面我们可以看到，抖音坚持做下来，你的粉丝越多，收入期间就越高，如果你达到100万以上的粉丝，你一个月光靠抖音的收入其实也可以达到4-8万。背后我们可以看到，如果你有一个主业的话，这是白色的线，你做去玩抖音，抖音有可能逐渐会超过你主业的收入。

　　我们经常会说一句话，存量市场是不是饱和了，其实我一直坚定的认为这个市场不会饱和，只要你不断地去看消费者需求的变化，以及细分的消费者族群，那么你就会认为这个市场永远有新的机会。

　　第三个涉及到会员营销，如果有新的机会，我们怎么去做。在方面讲一讲商汤的创新与积累。