现场演出生意变抢手了？BAT入局线下演出 醉翁之意不在酒？(2)

　　“我们做手嶌葵的时候，所有票都全部卖光了。几乎每一个去观看演出的人都发了微博或是朋友圈。我后来才知道她是宫崎骏动漫的御用女歌手，她的乐迷是一个能量非常大的垂直的群体。”卓玛说，“她的演出费用也非常低，才相当于国内同级艺人的10%。”

　　除了艺人，城市的选择也至关重要。

　　“比如我们做苏菲珊曼妮的演出，她具有时尚性、国际化、文艺性的特质，会以城市学生人口占比甚至一些城市GDP为参考依据。”蒋大宽介绍说，定城市时，会根据艺人粉丝的年龄比例、性别比例、所在城市的数量、热点词等作为基础的数据支撑，再根据具体的项目做调整。“一般来说演出市场的序位是，北上广、成都、重庆、杭州、南京、武汉，再到天津、大连。”

　　年营收20亿美元?我们还差品牌与衍生品

　　“一年80场线下演出的收入，不能达到一家互联网公司的收入量级吧?”憋了很久之后，小娱还是向坐在对面的卓玛问出了这个问题。

　　“我们的目标是想去做中国的Live Nation，他们过去12个月的营收达到接近20亿美元这个量级。这也是为什么我们会那么追求演唱会制作，一是为了保证质量，二是为了成本控制，因为最终要打造品牌。”卓玛回答说，要做的事情有三件：一是内容制作、二是售票、三是营销。

　　根据公开年报资料，多米股份2014年、2015年、2016年的营收分别为3243.37万元、2607.54万元和2380.25万元。这一方面说明其线上业务营收能力的下降，但同时也证明了选择线下的Live演出作为发力重点，确实有可能帮助这家公司重振业绩。

　　卓玛告诉小娱，目前多米旗下Live演出的品牌有中小型的“尖叫现场”以及即将推出的万人级别的“Love Concert”。其中，“尖叫现场”已经有8000千万的营收，主要有三种盈利模式，一是赞助、二是票房收入、三是版权收入，他们的比例大约为4：4：2。

　　“赞助上已经获得了中信银行信用卡一年近5000万的首席赞助，但我没有让它冠名，因为对于一个新的演出品牌来说，冠名不一定是件好事。”卓玛表示，演出市场的受众是更年轻的群体，而对于中信信用卡这样的品牌来说，年轻化是其十分重视的一项议程。

　　在票价上，不论是多米还是万有，都采用了“多场次，低票价”的售票策略。这并非偶然，蒋大宽告诉小娱，多场次是出于把品牌做好的需求，而低票价则是希望能够辐射到更多的路人粉。

　　“除非是极端情况，否则核心粉丝对于票价的敏感性是不强的。但对于路人粉来说，票价却是影响是否购票这一决策的相对重要的因素。核心粉丝是巡演的基础，路人粉是增量。”蒋大宽说。

　　万有音乐系演出“多场次，低票价”

　　卓玛则告诉小娱，一般演唱会能将门票的售卖率做到70%就算很好了，而低价策略下，有希望把售卖率做到100%。“这种环境下，氛围是完全不一样的。”

　　除此之外，周边产品收入的增长势头也相当不错。“过去的越老的艺人周边产品卖得越不好，越新的、年轻观众越喜欢的艺人，他周边产品卖得也好。”蒋大宽说，周边产品不仅是售卖，还是粉丝与艺人间的互动、粉丝与粉丝间的二次传播。

　　目前演唱会的周边售卖模式，是以歌手本人为IP，授权给演出商，演出商再去找代工厂制作。也有的是艺人自带周边衍生品，演出商负责线上和线下的销售及推广。最终双方进行销售分成。而衍生品的种类，一般还是局限在CD、T恤、手环、荧光棒等与演出现场相关的物品上。

　　“但衍生品还不成大规模，还没到比如四分之一这个量级，但是未来我看好这个事。有可能衍生品的最终成熟的时候，衍生品销售会超过票房。”蒋大宽对小娱表示，“非票房收入的空间很大，日本、韩国这块儿都很成熟。”

　　BAT入局线下演出，醉翁之意不在酒?

　　随着视频、直播平台的崛起，它们对内容的需求，也使得线下演出商们发现了传统盈利模式以外的新增长点。

　　卓玛告诉娱乐资本论，目前演出商与视频网站的合作模式有两种，一是买版权，但这种情况下会把演出原有的广告等赞助元素都抹掉，自己去重新招商。二是资源置换，演出保留原有的赞助元素，将内容免费给到视频平台，然后视频平台给到推荐资源等。

　　“我们‘尖叫现场’的视频部分，就是跟爱奇艺联合出品的。”她说，“除此之外，那还有4K、IPTV这个系统。然后还有像映客这样的直播平台，也希望跟我们合作一些演出后台、艺人采访这样的直播版权。”

　　事实上，这几年来线下的Live演出迎来了如大麦、网易、腾讯等更多的互联网入局者。

　　网易云音乐“石头计划”

　　“像大麦有自己在线票务、用户数据的优势、腾讯则是自身的平台资源优势，大家都觉得这是一块儿能开发的市场。”蒋大宽告诉娱乐资本论。

　　互联网玩家的入局并不难理解。根据今年1月CNNIC(中国互联网络信息中心)发布的《第39次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2016年12月，演唱会网络直播使用率为15.1%，增速仅次于游戏直播。

　　“思路不太一样。腾讯网易这样的公司它可能不太会在意线下的票房。比如腾讯可能更希望演出成为其线上视频的内容，服务平台用户，而网易则更注重音乐人的孵化，助推音乐人。包括网易、虾米、腾讯都有这种计划，说投入亿元级别的资金去帮音乐人来做现场演出、发行。”蒋大宽解释说。

　　“大家还是想要做一个全产业链的闭环。”