“男人的衣柜”藏着什么秘密？左手发债30亿 右手分红17亿(2)

　　具体而言，海澜之家在采购衣服时，先向供应商支付不超过商品总额30%的货款，剩余70%货款待商品销售完成后再进行结算，结算周期在半年以上。同时，海澜之家与供应商签署一份附“商品可退货”条款的采购合同。这份合同赋予海澜之家可向供应商退还滞销商品的权力。如果商品没有卖出去，海澜之家将无条件退给供应商，再进行结算。

　　为减轻供应商的退货压力，海澜之家设立了海一家（前身为百依百顺），让海一家对退货商品做进一步筛选，并以更低的价格买断，再向市场销售，从而实现滞销商品的二次采购和二次销售。与一次采购不同的是，二次采购的海一家没有退货的权力。

　　如此一来，海澜之家不仅可以消除存货减值的担忧，而且能依靠延期结算，手握大笔资金。

　　供应商为何会答应海澜之家如此苛刻的合作条件呢？海澜之家的优势来自于两方面。

　　一是服装行业产能充足的大背景。中国服装加工产能巨大，企业竞争异常激烈。除此之外，上游强势的原材料卖方、下游强势的买方，更使服装加工产业成为一个两面都遭受挤压的“夹心饼干”。面对海澜之家的“打法”，“你不愿意做，自然有别人愿意做”的心态估计在服装加工企业中占据主流。

　　二是商品走低性价比路线。海澜之家的衣服质量在市场被诟病较多，性价比较低。海澜之家也承认，其商品的预计售价远高于其采购成本，未来可变现的价值也会大于其账面成本。由此可见，即使有退货风险的存在，海澜之家也能够给供应商吃一颗“定心丸”。

　　结合采购和销售两端的分析，海澜之家更像一个平台公司，先以收益承诺的方式，实现门店数的低成本快速扩张，形成强大的销售渠道和网络；接着以此为依托，“帮助”服装制造企业销售商品。在这个过程中，海澜之家真正动用的资金量非常少。海澜之家实际上形成了与加盟商、供应商共享销售毛利的生态圈。市场上曾有论调，海澜之家、加盟商、供应商按各自享有30%左右利润的方式进行合作。

　　这种模式体现在了财务报表上：在收入端，海澜之家收取的加盟商保证金以及延后支付的采购商货款，会形成一个规模巨大的资金池；在负债端，则形成对加盟商和供应商的巨额应付账款。由于供应商铺货量大，海澜之家的存货也会居高不下，但因售价“远高于”采购价，并有退货条款，存货减值不会太多（表2、3）。

　　03

　　类金融扩张模式

　　在这种独特商业模式下，如果海澜之家能在设计、研发上多下功夫，帮助供应商生产更多好的产品，也不失为一家专业的服装企业，但实际情况并非如此。

　　2014-2018年，海澜之家在研发上的投入非常少，2018年仅投入了0.49亿元，仅占营业收入的0.26%（表4），跟同行差了一个数量级，比如森马服饰2017-2018年研发投入分别是3.53亿元、3.64亿元，占当年营收的2.94%、2.32%。

　　从研发投入情况来看，海澜之家对服装行业似乎并不如外界想象的那样“热爱”。海澜之家的模式，更像是在做资本运作，用金融的方式运作服装产业。其商业模式，用一句通俗的话概括，那就是：衣服是赊来的，门店是加盟商的，自己仅投入少量启动资金，主要靠加盟商缴纳的保证金和延期支付供应商货款进行周转。

　　熟悉中国服装行业历史的人看到这种模式时，会有一种非常熟悉的感觉，似乎又见到了十余年前的ITAT神话。

　　2004年9月，ITAT的第一家会员店在深圳开业，之后即以“零货款、零租金、零库存”的模式，组成合作“铁三角”——掌握服装商标品牌的ITAT、生产过剩又付不起商场“进场费”的中小型服装代工厂、拥有大量闲置物业的地产商。在这个“铁三角”中，服装制造企业为ITAT贴牌制造产品，并无偿铺货到ITAT门店销售，ITAT同时与拥有闲置物业、有招商需求的地产物业商协商，由物业商方免费为ITAT提供场地，销售ITAT的商品，三者之间按照销售额的58%-62%：23%-32%：10%-15%浮动比例分成。

　　依靠这种模式，仅仅用了3年多时间，ITAT“爆炸式”地在全国300余个城市撒播了近800家店。但2008年2月，ITAT向香港证券交易所提出上市申请被否决；2008年7月，ITAT第二轮聆讯再次被否，否决原因为ITAT上市申报材料对其商业模式描述不清。ITAT的神话由此破灭。

　　海澜之家与ITAT的模式神似，不同之处主要是下游销售端的处理，海澜之家的处理模式更胜一筹，不仅可以确保获得优质的地段、稳定的经营期，而且还能获得一笔不菲的保证金和保底费收益，构成一个规模庞大的资金池。

　　对海澜之家而言，这种模式最大的风险不在于存货减值多少，而在于卖衣所得利润能否覆盖包括对加盟商承诺收益之内的各种费用，供应商货款账期能压多久，从而将资金循环运作下去。

　　供应商、加盟商、海澜之家利润主要来源是卖衣所得，如果不能实现承诺的收益，加盟商将在5年后兑现收益并退出，这个生态圈的资金来源只能是新加入的加盟商，整个链条沦为“庞氏骗局”。